Clientes

Qualificando seus leads com Clientes Fit

Canvas de Proposta de Valor

Seu marketing executou uma campanha e seu CRM está cheio de Leads quentinhos, sua equipe de vendas inicia as abordagens, mas são tantas oportunidades, como saber quais delas valem mais a pena investir tempo e esforço?

A qualificação de leads é um processo que salvaria sua equipe nesta hora, se você pudesse classificar cada lead por sua probabilidade de fechar negócio, e sua equipe de vendas concentrasse suas energias nos leads mais altos na classificação, você com certeza otimizaria muito suas vendas nesta campanha.

Para sua sorte, existem diversos recursos que você pode utilizar para fazer esta classificação, um deles é o Cliente Fit, confira:

Porque Cliente Fit?

“Fit”, do inglês, significa Encaixe, ou seja, o Cliente Fit é o cliente cujas necessidades e desejos se encaixam na proposta de valor da sua marca e produto. Assim como Personas e ICP, o Cliente Fit é um método de descobrir se um cliente específico é ideal para fazer negócios com você ou não.

Diferente dos outros métodos, o Cliente Fit exige uma abordagem para com o cliente, dessa forma o vendedor, conversando com o cliente, identifica se o mesmo se encaixa na proposta de valor da sua marca e se existe probabilidade de fechamento de negócio.

Como encontrar seu Cliente Fit

Aqui na Zucchi possuímos o Ciclo de Inovação, um método que repensa o modelo de negócio e a geração de valor da organização em que atuamos. Dentro do Ciclo de Inovação nós realizamos a busca do Cliente Fit, confira como funciona:

Para descobrir o Cliente Fit, é necessário uma pesquisa de mercado, assim você consegue identificar pontos de dor e ganho que seu cliente fit possui, um recurso que utilizamos para isso é o canvas de Proposta de Valor.

No âmbito do seu cliente existem 3 áreas de foco: Tarefas, Ganhos e Dores.

Na área de tarefas, listamos todas as tarefas ligadas ao seu produto/serviço que seu cliente precisa executar diariamente, sejam elas Funcionais (relacionado a trabalhos que seu cliente executa, por exemplo, ir ao mercado), Sociais (relacionado a situações que ocorrem dentro do âmbito social, por exemplo, ir a encontros) ou Emocionais (relacionado à percepção pessoal do cliente, por exemplo, se sentir seguro).

Na área de dores, listamos o que seu cliente não deseja do seu produto/serviço, quais são os obstáculos que o segmento possui? O que mais incomoda os clientes? Quais erros devem ser evitados?

Na área de ganhos, listamos o que o cliente deseja do produto/serviço para se sentir satisfeito, aqui dividimos em 4 partes. Os ganhos exigidos são o mínimo que o cliente espera para fazer negócios com você. Os ganhos esperados são os ganhos que os clientes naturalmente esperam, o resultado básico da aplicação do produto ou serviço. Os ganhos desejados são aqueles que vão além das expectativas, mas que o cliente adoraria ter. Os ganhos inesperados são aqueles que vão além das expectativas e dos desejos, é onde o diferencial acontece.

No âmbito da sua marca, existem também 3 áreas de foco: Seu produto ou serviço, Criadores de Ganhos e Alívio das Dores.

Na área do seu produto ou serviço, listamos as características funcionais, sociais e emocionais que seu produto/serviço soluciona dentro das mesmas características do cliente.

Na área de Alívio das Dores, listamos quais dores dos clientes o seu produto/serviço soluciona, não é necessário solucionar todas as dores, mas o ideal é que, as dores que são solucionadas, sejam solucionadas da melhor forma possível.

Na área de Criadores de Ganhos, listamos como seu produto/serviço entrega aquilo que o cliente pede e espera.

Tendo esta ferramenta em mãos, sua equipe de vendas é capaz de identificar quais clientes possuem o melhor encaixe para as soluções que seu produto ou serviço entregam, as dores que solucionam e as funções que exercem. 

Muito além do gráfico

Durante uma venda não é realista preencher um gráfico, desenhando seu cliente, com suas dores, ganhos e funções, mas esta ferramenta, quando bem aplicada, otimiza a jornada de vendas, e permite que as equipes de vendas concentrem suas energias em clientes com maior probabilidade de sucesso.

A Zucchi Consultoria atua dentro de organizações com Estratégia e Inovação, dentro deste serviço, analisamos processos e estratégias para potencializar os resultados e criar prosperidade.

Para conhecer mais sobre Estratégia e Inovação, entre em contato conosco.

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