Gestão

Problemas em vendas? Conheça 3 motivos

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Mesmo com nobres motivações e propósitos, a razão da existência de uma empresa é faturar. E o dinheiro só é possível quando há vendas.

Embora exista um certo preconceito no mercado com a função de vendedor, é justamente aí que está a garantia que o dinheiro entre e gire toda a roda da empresa. E, por isso, é essencial.

Entretanto, momentos difíceis – infelizmente – acontecem. E quando os números apontam para uma tendência de queda durante um determinado período – e não somente algo pontual – o momento é de parar e refletir.

A ação que o gestor jamais pode tomar é ficar apavorado. Isso pode levar a decisões inadequadas, inconvenientes e precipitadas.

Obviamente e naturalmente, o gestor fica inquieto e angustiado com a situação. Entretanto, o primeiro passo é manter a calma. 

Uma análise do mercado e de contexto, uma avaliação interna bastante profunda sobre a empresa e a retomada do planejamento são essenciais para entender onde está a falha.

Para ajudar a identificar esses problemas – e incentivar a revertê-los -, listamos três motivos que podem estar atrapalhando seu processo de vendas. 

1. Modelo de Negócio

Já sabemos que o Modelo de Negócio documenta as descrições dos objetivos da empresa e como alcançá-los. Esse é um assunto bastante importante para nós, da Zucchi, e é algo do qual trabalhamos muito com nossos clientes.

Afinal, ele norteia todos os processos da empresa. E, é claro, se não há um Modelo de Negócio, o trabalho não tem uma rota, uma direção.

Esforços podem ser desperdiçados – e nenhum gestor deseja isso: quer que a empresa seja assertiva. 

Da mesma forma, quando há problemas no Modelo de Negócio, provavelmente há problemas nas vendas.

Em determinados momentos, o que acontece é uma mudança de contexto, de mercado. Nesses casos, é essencial revisitar e revisar o Plano de Negócio.

O modelo de atuação pode se esgotar com, por exemplo:
  • o desgaste da marca;
  • melhores produtos e serviços da concorrência;
  • criação e colocação no mercado de novas tecnologias.

Todos esses pontos refletem na redução das vendas. E, acarreta, diretamente, nos lucros e na redução da importância no mercado.

Obviamente, o gestor precisa estar atento aos setores de marketing e vendas. É necessário verificar se ambos estão atuando com esforços adequados.

Se não estiverem, precisam reverter essa situação. Mas se os dois setores estiverem realmente empenhados, é mais um motivo para revisar o Modelo de Negócio.

Se a opção for por revisá-lo, comece pelo básico: reflita sobre o propósito da empresa e onde ela deseja chegar em determinado tempo.

Depois, aplique pelo menos uma Análise SWOT, apontando as Forças e Fraquezas (internas), e Ameaças e Oportunidades (externas). Também debruce-se nas principais tendências de mercado: isso pode abrir novas possibilidades até então relegadas.

A partir daí ficará mais palpável rever a proposta de valor da empresa. Na sequência, é possível colocar as ideias em um novo Canvas de Modelo de Negócio (ou outra ferramenta mais avançada).

Um adendo importante nesse ponto: quando existe preocupação com as vendas e, consequentemente, o faturamento, muitas vezes o gestor acaba não enxergando questões que poderiam levar a empresa a outro patamar.

O nervosismo com a situação atual cega muita gente. É preciso ter calma para lidar com a situação.

Mas, às vezes, calma não é suficiente. Uma consultoria, uma empresa com expertise pode transformar o negócio com uma visão mais ampla, olhando o problema de fora. Talvez, quem está submerso nele não consiga ver até mesmo o óbvio nesse momento.

Além disso, as discussões ficam mais intensas e profundas. A consultoria pode trazer elementos novos, mais ferramentas e conhecimentos atualizados para auxiliar.

2. Comunicação

Se tem algo que prejudica qualquer negócio é a dificuldade na comunicação. 

São vários níveis de comunicação em uma empresa. E quando a consequência está ligada aos resultados nas vendas, o sinal de alerta precisa ser ligado com urgência.

Comunicar – diferente de informar – pressupõe um diálogo: dois ou mais lados conversando.

Esse movimento nem sempre é fácil. Muitas vezes um lado não sabe se colocar adequadamente. Do outro, a interpretação também pode ser diversa à intenção de quem fala.

Assim, a mensagem pode ser completamente diferente para as pessoas que conversaram. 

Uma ação simples para amenizar a questão é o envio de um e-mail ou uma mensagem via aplicativo com o resumo das decisões e combinados – seja entre pares ou com clientes.

Outro passo é o “como falar”. Ele é extremamente importante, sem deixar de lado a honestidade e a verdade sobre o produto ou serviço do qual as partes negociam. 

Isso, entretanto, não quer dizer que o vendedor não possa utilizar técnicas de comunicação para melhorar o canal com os clientes e, consequentemente, vender mais.

Algumas questões que podem ajudar nessa assertividade da comunicação:

  • o exagero é ruim: quando sobram percentuais altíssimos de solução e faltam as explicações, os clientes desacreditam do produto ou serviço;
  • a negativa não precisa ser seca: o cliente sempre quer pagar menos. Se o vendedor não puder aplicar um desconto, por exemplo, a resposta precisa ser explicativa ao invés de apenas um “é impossível” ou “não podemos”.
  • agradabilidade: a conversa deve fluir. Se há abertura por parte do cliente, o vendedor deve ser receptivo ao diálogo.

3. Produtos/serviços ultrapassados

Quando produtos ou serviços estão obsoletos ou foram ultrapassados pelos da concorrência, certamente haverá problemas nas vendas – mais cedo ou mais tarde.

Certamente, se você revisitou o Modelo de Negócio da sua empresa, identificou que a queda nas vendas ocorreu em função de produtos ou serviços ultrapassados.

O fato é que, para evitar produtos ou serviços obsoletos, uma ação é fundamental: inovação. 

A empresa precisa estar atenta o tempo todo, e não aguardar que a concorrência passe na frente para lançar produtos ou serviços disruptivos e ganhar mercado. 

A pesquisa e a inovação devem ser uma constante. Mesmo se sua empresa é líder de mercado, ela precisa estar trabalhando no produto ou serviço que superará o anterior.

A ideia é estar um passo adiante: enquanto se trabalha nas vendas, se busca, concomitantemente, inovar.

E então… identificou alguma dessas questões na sua empresa?

O que há de positivo nessa identificação é que a empresa, no momento dessa percepção, tem condições de reagir e se propor a uma mudança.

A Zucchi está à disposição para ajudar sua empresa. Se quiser conversar para entender sobre nossa atuação, entre em contato!

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